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车险互联网平台 蓝海遇上红海?

发布时间:2016-08-17 10:49:56    作者:侯文鑫    来源:中国保险报·中保网

□侯文鑫

随着互联网巨头的涌入,车险市场更加热闹起来。国内较早出现的是如保网等一批互联网车险玩家,不过这类企业更多的是打着互联网保险旗帜的保险代理公司,以B2B或者B2C模式为主,提供车险交易平台。不久陆续出现了车车车险、BB车险、1号车险等一批创业公司,开始借互联网之名提供车险相关的开源服务。随后电商巨头京东推出京东金融,开展线上车险分期业务,腾讯、阿里、平安更是三家合资推出众安保险,试图引领互联网车险的未来。不过尽管车险受到越来越多互联网公司的青睐,这个战场的硝烟味却并不浓厚。独角兽级别的互联网车险创业企业并未出现,互联网巨头也未能给车险行业带来革命性的改变。互联网的爆炸虽然给传统车险带来了一片的蓝海机遇,但同时,车险的特定属性也限制了车险行业全盘互联网化,互联网+车险出现瓶颈,红海挑战不可避免。

蓝海机遇

投保思维互联网化。2013年,汽车之家网站联合众多媒体开展的车主在线调查结果显示,37.0%的车主会在汽车4S店购买保险,选择网上购买的比例仅为9.0%。而易车与益普索联合发布的《2015中国车险用户洞察报告》数据显示,53%的用户通过互联网了解车险信息,38%的用户通过电话投保与网上购买,而通过4S店购买比例仅占10%。由此可见,互联网已渗透到用户选择购买车险的环节中,传统的4S店以及营业网点的渠道被网络蚕食掉更多的份额。

技术变革引领商业创新。大数据技术为车险产业带来了新的可能。首先,基于OBD数据的UBI车险为车险产业的前市场提供了新的合作模式。基于OBD厂商共享基础数据,承保方可以压缩成本,降低风险。尤其当智能汽车普及的时候,这一优势将更被放大。另一方面,通过对车主的驾驶行为、驾驶里程等大数据进行分析和挖掘,保险公司可以进行差异化定价,实现分类设保,分人设保,可以有效解决目前车险产品同质化严重、产品设计不够精细的问题,车险市场将迎来新的春天。

跨界合作提供一站式解决方案。2016年初,平安产险与东风本田、易车网、滴滴等多家企业实现跨界合作,整合全国用车相关的线下服务网点,为车主提供包括购车、养车、修车等服务在内的一站式体验。通过线上和线下合作共赢以及各利益主体的利益分配,跨界合作能够实现买车、用车、养车、修车等前后市场的服务整合,保证各方更多与客户互动和接触,增强客户黏性。一方面,平台公司可以充分发挥资源整合优势,为用户提供除保险业务外的所有服务;另一方面,保险公司可以避免分散精力自建电商渠道,致力于提高车主的保险服务体验。

数据驱动产生增值服务。随着车联网的普及,客户用车数据更易获得,而作为汽车产业链上的末端,车险企业也能更容易掌握客户需求变化动态,基于此,车险企业和传统保险公司合作过程中能够制定出更有针对性的营销策略,从而影响用户的决策。而且,通过保险服务的带动,车险企业能为用户提供保养、洗车等一系列增值服务。此外,车险平台与保险公司合作过程中,双方能够掌握其他互联网企业所不具备的基础数据资源,如个人信用等,车险平台可以借此开展如互联网金融等很好的衍生业务,而保险公司可以降低骗保风险,提高监管能力。

红海挑战

社会发展带来行业饱和。随着汽车市场增长趋缓,车险市场也趋于饱和,而中国人保、中国平安、太平洋三家保险三家公司拥有超过整个车险市场份额的2/3。根据中国保信发布的2015年全国交通事故责任保险保障程度分析报告,截至2015年底,机动车交强险投保率为91.9%。此外,随着我国车险消费者的投保意识稳步提高,车险保费将逐渐成为如燃油消费一样的基础性支出。由于车险市场竞争明显,车主市场的开拓只是时间问题,增加用户的黏性,使一次性用户变永久性客户成为各保险公司主要目标。行业的饱和意味着涉及车险业务本身不存在大量未被挖掘的客户需求,互联网新模式难以施展拳脚。因此,目前市场上,除传统保险公司自建电商渠道外,多数平台企业致力于类保险而非卖保险,以差异化战略避免与大公司正面竞争。

平台模式面临多重挑战。首先,获取客户难。获取平台流量的常用方式是通过较低的价格吸引用户,对于初创企业来说,实现低价最直接的做法就是采取平台补贴,但是以往死于寒冬的O2O平台已经是前车之鉴,没有了补贴,低价自然是以牺牲服务质量为代价。对于车险平台而言,没有服务作保障,获取用户难度极大。其次,维系客户难。投保价格和理赔服务是用户选择车险的主要考虑要素,获得信息的渠道在互联网模式下也变得唾手可得,购买决策更多地取决于保险公司本身的品牌效应及口碑营销,至于通过什么样的渠道,是比价平台或是投保软件,在决策制定之后多半是“卸磨杀驴”。随着三大保险巨头把更多的精力放在增加用户续保意愿上,车险平台将难以聚拢大规模客户,更别提具有粘性的商家和用户。其次,持续盈利难。由于保险公司是保险服务的核心主体,处于强势地位,具有选择权和支配权,车险平台也很难从那里享受到绝对低价或是确立稳定的合作关系,无法实现持续的盈利空间。而且,没有一定规模的用户基础,车险平台很难发挥平台效应,开发增值服务,持续免费的开源服务并非长久之计。

互联网车险是一个小领域,而后市场却是一块大蛋糕。互联网思维给传统车险带了很多新的可能,但平台的商业价值体现却是一个漫长烧钱的过程。对于互联网车险创业企业来说,一方面,要做好做精细分领域,不求做全做广整个市场,避免掉入“保险业务”的红海,失去互联网企业的光环;另一方面,要耐得住寂寞,守得住底线,切记有始有终。而传统保险公司也要积极转变传统思维,利用互联网的透明化缩减自己的代理成本,利用数据分级降低道德风险,利用互联网的高效性提高自己的核心竞争力。