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精细化管理推动车险业务升级

——辽宁太保产险车险业务剖析

发布时间:2016-11-02 08:41:31    作者:梁爽 黄明明    来源:中国保险报·中保网

□梁爽 记者 黄明明

近年来,随着市场环境的不断变化和消费者对保险服务要求的不断提升,保险公司车险的经营要求越来越高,如何在稳定增长的同时,确保公司盈利,实现可持续发展,是所有公司面临的新挑战。

在这样的背景下,太平洋财险辽宁分公司始终深入贯彻“控品质、强基础、增后劲”的工作要求,加强外部研判、强化内部管理;深入分析客户脸谱,继续推进费赔联动;完善渠道建设,不断提升销售能力;加强理赔管理,不断挤水增效;推广新技术应用,提升客户体验。车险精细化管理水平不断提升,业务品质不断优化,可持续发展能力不断加强。

“渠道+客户”是核心

太平洋财险辽宁分公司车险总监陈杰明说,如果说2001年之前的保险市场依靠的是“机构+政策”,2001-2005年依靠的是“中介+产品”,那么目前,保险市场依靠的是“渠道+客户”。

精准的政策制定和产品组合,需要有良好的渠道来拓展客户。太保产险辽宁分公司近年来,始终将渠道建设作为发展重点,实行“客户两分、渠道七分”的经营管理模式,即个人客户和团体客户,电销渠道、车商渠道、交叉渠道、银保渠道、代理渠道、重客渠道和直销渠道。其中车险个人客户以电销渠道、车商渠道和交叉渠道为主,车险团体客户以代理和直销渠道为主。

电销渠道通过建立前置坐席队伍,强化队伍管理、完善机构服务、丰富促销方案,不断提升产能,2016年8月,保费增速达到66%。车商渠道通过队伍建设与考核,实行广覆盖、深合作、提产能的策略,2016年8月实现保费同比增长10%。

交叉销售渠道通过加强产寿互动,实行“三个到位,一个到底”,即驻场到位、培训到位、考核到位,和横向沟通到底、纵向考核闭环管理到底。2016年8月,交叉销售渠道保费增速达到25%。

业务结构转型

2013年以来,太保产险辽宁分公司从以往的“重发展”经营理念,转向“效益优先”的经营模式,保费复合增长率为7%,从各年度情况看,增速趋缓。从内部结构看,业务品质改善明显,其中私家车占比由2013年的52%提升至2016年8月的63%;党政机关和企业客车占比在10%左右;营业货车和特种车占比从2013年的22%,又回落到2016年8月的19%;非营业货车占比由2013年6%,下降至2016年8月的3%。

私家车占比不断提升,内部构成逐步优化。2013年以来,太保产险辽宁分公司高度重视私家车客户的经营。由于私家车风险分散,更适合精算理论的运用,对风险筛选的准确性以及公司经营稳定起到了积极的作用。私家车保费复合增长率为15%,2013年占比为52%,2014年为 53%,2015年为58%,2016年8月为63%,占比逐年提升。

营业货车占比不断下降,客群管理逐步清晰。营业货车内部品质差异较大,10吨以下营业货车整体赔付率较好,10吨以上整体赔付率较高。同时,10吨以上营业货车不同的客户群体之间、不同的宏观经济情况下也存在较大差异。因此,太保辽宁分公司在鼓励发展10吨以下营业货车同时,加强10吨以上营业货车风险甄别,考虑客户规模、地区特点、历史数据的因素,团单和散单分别管理,团单考察历史赔付率,散单严控。同时,针对部分地区行业环境较好的特点,相对放宽承保政策。2016年,团单管理的业务比散单业务赔付率低30个百分点。

非营业货车性质趋于真实,赔付率下降明显。非营业货车风险较高,市场上很多非营业货车从事的是营业或半营业用途。针对这种情况,太保产险辽宁分公司调整了承保策略,重点管控散单类业务,加强拓展大型企业和政府单位的非营业货车,例如辽河油田、市政部门等。经过有效的风险筛选,非营业货车满期赔付率下降明显,由2013年的123%,下降至2016年8月的72%。

险种结构不断优化

业务结构会影响整体品质,同样,险种结构也很重要。随着社会的发展和人们对保险产品需求的不断改变,险种组合设计也体现着一个公司的经营管理能力。太保产险辽宁分公司针对每种使用性质风险特点,有针对性的大力推广“保全保足”。保全,即险种齐全;保足,即三者限额增加。

大力推广私家车保全保足。随着市场上豪车增多,以及配件价格和人伤标准逐步提升,高限额三者险对社会的稳定和人们的保障意义明显增强,同时,私家车高限额三者险业务品质较好。针对社会需求以及业务情况,太保产险辽宁分公司重点加强的私家车高限额三者险产品的宣传力度和销售力度,在各主要渠道宣传100万元三者险对客户的保障意义,同时配置更为优惠的承保政策。2016年8月,私家车100万元三者险的保费占比同比提升9个百分点。

同时,私家车盗抢险和自燃险也是效益险种,太保产险辽宁分公司还加强了这两个险种产品的推广力度。截至2016年8月,私家车盗抢险和自燃险保费同比增长14%。

大力推广营业货车保全。营业货车自身风险较高,太保产险辽宁分公司通过鼓励承保盗抢险,提升营业货车单均保费,稀释车损险和三者险带来的高风险。截至2016年8月,10吨以上营业货车盗抢险保费同比增长21.9%,保费占比由0.8%提升至1.1%,提升0.3个百分点。

太保产险辽宁分公司完成了理赔分公司集中管理,形成了分公司主管、机构协管的模式,大大提升了理赔人员的专业技能和责任心。完成了打假常态化、新系统M6上线、移动查勘应用推广、系统零配件价格更新和数据真实性管理体系建立等工作。同时,针对优质客户出台“授权授信”服务,提升优质客户满意度。截至2016年8月,滚动结案率稳定在93%以上,人伤3000元以下结案周期同比缩短25天,估损充足率保持在95%-105%之间。

陈杰明表示,经过近年来的努力,太保产险辽宁分公司车险经营已经步入了良性的发展轨道,车险精细化管理水平不断提升,内部结构不断优化,车险综合成本率始终保持在97%-99%之间的合理水平。同时,这也为下一步的发展奠定了强有力的基础。