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凭什么英国这家纯车险公司能赚钱?

发布时间:2019-05-15 10:24:45    作者:    来源:中国保险报网

编者按:

在2017年整体行业承保利润只有2.69亿英镑的英国车险业,一个1992年才正式独立承保车险业务的小公司,是如何做到常年盈利,并以2%的市场份额,狂揽了近20%的利润的?Sabre的成功或许能为我国车险企业带来一些启示。

□时欣

一个幸运的男孩收到一辆阿斯顿·马丁作为18岁生日礼物,但是他的父母除了车价以外,每年还要支付高达4000英镑的保费,不仅因为这是一辆豪车,更因为这个男孩只有18岁,一般被认为是高风险驾驶员。

承保这辆车的公司是一家英国纯车险公司——Sabre保险集团,2017年12月在英国伦敦交易所主板上市。Sabre保险公司每周大约承保40单年保费超过4000英镑(约3.5万人民币)的车辆,其中有一些车的保费远高于这个数字,最近最贵的高达3万镑/每年(约合人民币27万元)。

这是“Lexins领新”第三次解剖Sabre这家公司了,这次我们重点看他们的盈利模式。英国车险市场也是一片红海,Sabre既不去抢竞争最惨烈的中低价私家车业务,也不主动追求保费规模的增长,而是确保公司的保费能够真实反应承保标的的风险。每一单都奔着一个目标而去:盈利。

英国车险:亏损是常态 盈利是例外

截至2017年,英国市场共有605家保险公司获准经营车险业务,其中229家为英国本土公司,376家为欧洲单一市场监管框架下具有资格的欧洲其他国家保险公司。2017年这605家公司车险总保费收入约102亿英镑(数据来源:ABI General Insurance Overview Statistics)。

这么多公司在这样一个规模有限的市场开展业务,竞争的激烈程度可想而知。从盈利情况看,亏损是常态,赚钱是例外。特别是近几年,车险比价网站在英国大获成功,消费者考虑的最主要因素是价格,因此市场竞争也完全是价格主导型。有一些公司为了获取新保和转保业务,宁可第一年亏着做,然后第二年通过续保赚回来。

(数据来源:ABI 2019)

如上图所示1995年至2018年这23年间,整个英国车险市场仅有3年实现盈利。2015承保盈利3300万英镑,2017年2.69亿英镑。其他的年份均收成惨淡,2009,2010行业承保亏损超过15亿英镑。

(数据来源:ABI/单位:百万英镑)

Sabre:赚钱是常态,分红很慷慨

Sabre 前身是成立于1982年的承保代理公司(underwriting agency ),1992年成为保险公司,独立承保。在一片红海的车险市场中,Sabre可谓是一股清流。

卓越的承保表现:2018年上市后第一个完整经营年度,COR继续保持骄人的70.6%,税后利润5010万英镑,偿付能力充足率213%。2017年也是自1994年以来,英国车险市场整体第3次实现盈利,利润仅为2.69亿英镑,而Sabre一家当年的盈利高达0.53亿英镑,以2%的市场份额,狂揽了近20%的利润。当然最牛的还在于无论市场亏成什么样子,Sabre总能保持盈利,2008-2018近十年的平均综合成本率COR 71.2%,同期市场平均水平111.0%。

来之不易的高增长:2006-2016年间保费复合年均增长11.3%,同时赔付率保持稳定;要知道这期间英国车险市场平均增速是-1.56%,特别是2016年,车险总保费负增长13.15%。

妥妥的“现金奶牛”:有钱当然可以任性,在分红问题上,Sabre也一向是慷慨有加,上市之前每年的分红率大约在90%,在年报中,公司也以“现金奶牛”为荣,公司在IPO时就庄严承诺:通过严格的承保和顺畅的运营,有信心保证至少70%的税后利润都用来分红。(见附表)

从2018年已经公布的分红方案看,每股普通年终现金股息6.8分,加上已经支付的中期红利每股7.2分,代表了70%的公司当年税后盈利。公司理想的偿付能力充足率在140%-160%之间。2018年偿付能力充足率已经增长到了213%,资本多到无用,真真是不差钱。

因此公司决定通过每股6.0分的特别红利(special dividend)将超额的资本(excess capital)分给股东。这也是为什么全年的红利达到每股20分,也就是说将5000万英镑的税后利润全部分给股东。考虑到股价基本稳定在270分(2.70英镑),仅股息率就已经达到了7.4%。

HOW? 凭什么Sabre能赚钱?

强大的定价能力和两核管理

一般我们理解,只有大公司敢于承保高风险车辆,因为只有盘子够大,才能兜得住赔付。但是Sabre并不是一家大公司,2017、2018年保费规模均在2亿英镑左右(18亿元人民币),放在中国产险公司中只能排到34-35位,大致和华农产险、泰山产险一个水平;保费规模约占英国车险市场的2%,也是典型的小公司。

但是,我们在考虑时点数的同时,也应该考虑时间轴。大数法则原理告诉我们当样本数量足够多的时候,损失事件发生的频率越接近它的概率。Sabre从1980年代就已经开始涉足高风险车型业务,公司最核心最有价值的资产就是其连续累计超过16年的保单数据库,这个数据库是Sabre独有专属的,反映了最新的赔付表现,并且还从其他第三方充实丰富数据。

凭借大量的数据基础和精算技术,Sabre能较准确测算出险概率。也因为以高风险车型为主要目标市场,池子足够大,大数法则才会发生作用。设想一家以中低端私家车为主要目标市场的公司,肯定不敢贸然承保豪车,因为损失率可能会有极大的波动。

因为Sabre有底气承保其竞争对手不敢保的豪车、年经驾驶员等,因此它也就能够给出一个保费充足度较高的报价,同时还能够获取业务,也不用去每家公司都紧盯的中低价私家车市场拼刺刀。2018年Sabre的车均保费大约为603镑,为行业平均水平的1.35倍(ABI UK Insurance and Long-Term Savings The state of the market 2019)。

Sabre最引以为自豪的是他们自主研发的成熟的定价模型(sophisticated Pricing Model),公司将其定价战略定义为:规范的、以自主研发的敏捷模型为基础的,精算驱动型的定价策略(Disciplined, actuarially driven pricing strategy utilising a proprietary and agile model)。

赔付率稳定在50%以下的成绩很好地展示了其定价和风控实力。

务实的成本控制

Sabre只有一个办公室,设在位于英国萨里郡宁静安详的Dorking小镇,没有伦敦金融城的各种高大上,也避免了无谓的高租金。

Sabre在人力资源上也秉承了小而美,少而精。全公司一共只有159名员工,其中79人在公司超过10年。乍一看完全不像是一家伦敦交易所主板的上市公司。

公司的运营工作通过自营(In House)和外包(Parteners)两种途径来实现。

自营职能只有两块

定价和理赔管理(PRICING AND CLAIMS MANAGEMENT )。这两块职能是董事会认为最能够凸显公司专业性的职能,公司159名员工中,有60人属于理赔管理团队。其他职能都选择和外包或者通过合作伙伴实现,这样既可以提高效能,更重要的是具有规模的可选择性(scale optionality),也就是说给Sabre的运营模式带来更多的灵活性,在业务规则增长的时候多使用服务,在规模收缩的时候少使用,这样不需要维持常备运营团队。另外,合作伙伴的技术升级和专业精进也会为Sabre创造价值。

外包(PARTNERS)职能包括

1.客户支持CUSTOMER SUPPORT

直销品牌背后的电话销售支持和邮件反馈(也就是我们常说的网电融业务的服务支持部门)都外包给了Right Choice,一家拥有自建电销中心的专业车险经纪公司。

2.事故报案和维修管理FNOL AND REPAIR MANAGEMENT

Sabre将事故报案(First Notice of the Loss)和维修管理职能都外包给Innovation Group, 这家公司1999年在英国创立,2000年成为上市公司后总部迁址美国,之后通过一系列并购成为一家跨国公司,专门支持保险公司、车队以及其他汽车相关产业,目前全球拥有3300名雇员,服务超过1200名B端客户,其中包括15家全球top20的财产险公司和3家top5车队租赁管理公司。

3.IT 职能INFORMATION TECHNOLOGY

Sabre的 IT系统采用了成熟的云计算架构 IaaS,基础设施即服务,也就是将硬件外包到别的地方去。IaaS公司会提供场外服务器,存储和网络硬件。节省了维护成本和办公场地,公司可以在任何时候利用这些硬件来运行其应用。

4.价格分销 PRICE DISTRIBUTION

虽然定价核保职能自留,但是通过专业报价软件,经纪公司可以获得/给客户不同的报价(说白了就是折扣和手续费),一般这些软件也有销售管理功能。Sabre不设计也不维护这些软件,只是在对接经纪公司的时候提出要求,指定他们使用某几家软件供应商(Software House)

平衡传统与未来

Sabre尽管一直精打细算地经营,但是也从未忽视技术给行业带来的影响,以及车险未来的发展趋势。既要闷声发大财,也要适当仰望星空。公司认为车险销售渠道将面临变革,未来会越来越多的C端客户会直接通过线上购买车险。此外,高级辅助驾驶技术甚至是无人车都将会行业产生影响。在这些领域,Sabre也都在有条不紊地进行布局。

截至2018年,公司67%的业务来自保险经纪公司,Sabre在英国合作的经纪公司有超过1100家,其中有些经纪公司也已经以比价网站的形式存在,所以互联网和传统经纪业务也有一些重合。

另外33%的业务来自直销渠道,并且有以下三个产品。这三个产品,我们之前的文章也有更加详细的介绍。

女孩向前冲 GoGirl

2011年推出,针对年轻女司机,主要通过比价网站进行推广。

即保Insure2Drive

2010年推出,作为一种快捷的普通车险产品,几乎全部通过比价网站销售。

智慧驾驶Drive Smart

2013年8月推出的一款基于驾驶行为评分的车联网保险产品。

Sabre长期的战略非常简单、明了,就是通过长期稳定的商业模式为股东提供可持续性的回报。在此基础上,Sabre的管理团队也抓住机会使业务更加多元化,在丰富的理赔数据积累的基础上,拓展到相近的车型领域以及一些特殊业务。2018年公司小心地进入小货车市场,2019年一季度通过经纪人承保货车业务,同时也软启动了直接面对C端客户的Insure2drive 货车版。除此之外,公司也在继续测试和引入新的定价因子并不断丰富定价数据来源。

盈利是目标 规模只是副产品

虽然Sabre得益于成熟保险市场中价值链上的分工与协作,但是密切观察Sabre将近4年,越发觉得即使在中国车险的红海中,通过精耕细作和严控成本,实现盈利也并非不可能。

最后想引用Sabre2018年年报中的一句话作为今天的结尾:“我们的首要目标是保持盈利,但是也期待跨越承保周期的增长。我们相信保费规模应该是严守核保规则的可盈利承保的产出结果,而不是一个目标。”

附表: